南京春霞副食品有限责任公司成立于1997年，经过二十余年的发展，公司已成为行业领先的专业肉类、冻品配送服务商，在业内享有盛誉。疫情黑天鹅降临时，众多服务餐饮业的B端经销商遭受前所未有的冲击，但春霞却在复工复产后迅速复苏，从7月开始，便基本走出疫情影响，销售额超过去年同期。

那么，春霞的优势是什么？是如何做到行稳致远的？有什么样的经营理念？又是怎样与时俱进、在传承中进行创新的？我们采访到了有十多年冻品从业经验的春霞销售总监陈欣，让我们同他一起走近春霞…

01

传承与创新

两代人相辅相成、殊途同归

走进春霞办公区，最先映入眼帘的是“诚信赢天下”的牌匾，陈欣介绍说：“春霞能走这么远，最核心的就是‘诚信’。‘诚信’二字贯穿于公司经营、管理及用人各个方面，我们很多客户都合作了20年以上，很多员工也工作了10年甚至20年以上，他们都是春霞最宝贵的财富。”

 

以诚为本，企业方可行稳致远，但若想发展到现在的规模，还需要行之有效的管理方法与运营模式。

陈欣表示：“春霞发展到现在，离不开两代人的用心经营。大家普遍认为两代人共事，难免会因为代沟产生冲突或碰撞，但这两代人融合却非常好——老一辈从批发流通创业，历经23年，累积了丰富的厂家、客户资源，练就一身独到的选品眼光，为后续发展打下了良好的基础。新一代的加入，则为公司注入了强劲的创新基因，让春霞拥有领先同行的创新意识与超前眼光，在规范化、制度化方面走在行业前端。”

两代人相辅相成、殊途同归，共同成就了春霞，促使春霞与时俱进、稳步发展。

02

“+互联网”赋能

以数字化、标准化实现精细化运营

打败经销商的，从来不是互联网公司，也不是各种各样的模式，而是更高的效率、更低的成本与更好的服务。春霞以“+互联网”赋能企业，通过数字化、标准化实现降本增效，顺势创新，落实企业精细化运营。

产品运营数据化：以客户需求为导向，辅以厂家推荐及市场调研，及时导入新品，拓宽品类。再通过多维度的数据分析，紧密追踪各SKU在各渠道的销售情况，针对不同表现及时采取应对措施，实现冻品范围内全品项均衡经营与发展；

客户经营高效化：工具为主，人员为辅。从下单到配送再到财务核算，均在线上进行，围绕数据精准化、流程标准化提高客户体验，用服务、品质、效率促进新客转化，构建老客转移壁垒；

团队管理规范化：绩效考核机制是最为核心的方式——以销售额为中心，辅以新增客户数、活跃客户数、客均销售额、新品开发数等关联要素进行全方位考核，在规范业务行为标准的同时，提升企业经营效率与盈利水平。再加上赛马机制与经验分享机制，充分激活团队战斗力，拓宽业务思维模式。

 

“当然，春霞也不是只讲考核，没有温度的企业，所有的制度都是为了让企业拥有更好的效益，让员工拥有更好的生活。我们有完善的利益分享机制与制度制定前先充分讨论的民主作风，充分体现企业的人性化关怀。”陈欣补充到。

03

构建流量池

以更低的成本获得更高的终端触达能力

问及经销商实现稳步发展的核心要领时，陈欣强调：“抓住终端，才有话语权！谁先面向终端，谁就能领先；不转终端，势必面临淘汰。”若想以更低的成本获得更高的终端触达能力，就必须拥抱数字化，构建私域流量池。

春霞自2017年量身定制春霞名品APP，搭建线上业务平台以来，已完成下游客户的自主下单培育，同时，通过弹屏广告、首页海报、产品促销、发放优惠券、坎级搭赠等多种推广及促销方式，不断吸引新客，增强用户黏性，构建起属于自己的私域流量池，从而更高效的规模化触达终端客户。

“自伞自救”，手中有伞，不惧风云突变。在这个数智化大时代，私域流量就是企业握在自己手中的伞。

因此，疫情发生时，春霞没有慌乱，而是紧密关注客户动态，延续已成熟的数字化、标准化运营模式，在复工复产后，第一时间督促业务关注新店客户，迅速跟进，实现客户转化，保持市场占有率，稳步提升销售额。

 

谈到流量，必然少不了近两年大热的“直播带货”。春霞的原则是：“借风，但不盲目追风。”

首先，分析直播特性及目标客户的实际情况：直播带货仅适合三低产品（低介入度、低决策风险、低客单价），面对终端客户，“带货”这一定位明显不合适。其次，思考直播究竟能为我带来什么？衡量再三后，春霞最终将直播定义为新品推广工具：这样，一方面能让客户更高效的了解新品；另一方面，可以助力厂家提升品牌影响力。如此，便能形成多方合力、协作共赢。

“春霞协同厂家，每期筛选3~4个产品，通过直播间直观明了的新品推介及生动化的操作演示，让客户迅速了解新品，在潜移默化中促进销售转化。”目前，春霞已形成一套成熟的厂商联动直播方案，成功打造出了一套适合自身的新营销价值链。

04

厂商协同

实现爆品突破

提及与膳立方的合作，陈欣回忆到：“在最初，是看重了膳立方产品的高性价比、高稳定性，还有在市场上的良好表现。后来，在合作过程中，发现膳立方服务也很到位：不久前，一个重要客户要货，当时整个南京市场都在缺货，很让人头疼。在向膳立方业务反馈后，厂家快速响应，紧急安排调货，协助我们成功完成了这个订单，效率很高，很让我们感动。”

说起对膳立方未来发展的期许时，陈欣提出了“单品突破”，这一观点与膳立方目前的大单品战略不谋而合。

 

目前，膳立方鸭胸已在华东市场做到第一位，具备相对完善的经销体系和渠道布局，有不错的影响力和竞争力，近日，更是启动华东鸭胸大单品打造工程，志在抓住窗口期、机遇期，快速做大做强鸭胸，建立护城河，同时利用爆品带动各品类提升，实现“1+N”产品布局，形成组合优势，造就规模集聚效应，真正做到第一品牌，引领行业发展。

膳立方食品作为一个有责任、有担当、有使命感的品牌，一直以为消费者提供更健康、更营养、更美味的食品，推动行业发展、社会进步为己任，必定会和像春霞这样的大平台一起打造大单品，赢取大未来。

今后，我们更将协同更广泛、正在快速发展的有梦想、有目标、有创新、有行动的“四有”中小型经销商，丰富自身产品线以拓宽消费场景、提升研发创新水平以满足用户新需求、整合产业链以谋求利益最大化，同心同德，共创共赢！